Asianajopalveluiden hinta koostuu useista osista. Asiaan perehtyminen, neuvonta ja asiakirjojen laadinta ovat asiakkaalle näkyviä palvelun osia. Miksi palveluiden hinnat ovat erilaisia ja mikä palveluissa maksaa?
Perinteinen tapa hinnoitella asianajopalveluita on tuntihinnoittelu. Tuntihinnoittelu perustuu useaan tekijään. Lyhyesti: Jos haluat 1. hyvän, 2. halvan ja 3. nopeasti voit valita kaksi kolmesta.
Juristin tuntihintaa määrittelee ainakin kymmenen asiaa
- Tarjonta. Juristit toimivat markkinoilla, jossa kattohinnan määrittelee muiden juristien palvelujen hinnat. Liian kalliit hinnat ohjaavat kilpailijoille. Toisaalta on toimialoja, joissa juristeja on kroonisesti liian vähän. Tämä omalta osaltaan on nostanut hintoja. Yhdysvalloissa ja Lontoossa ei ole tavatonta, että juristien tuntihinnat ovat nelinumeroisia.
- Kysyntä. Asianajopalveluiden kysyntä on kovimmillaan ennen joulua ja juhannuksen jälkeen. Silloin yritykset punnistavat maailman valmiiksi ennen lomia. Vastaavasti hiljaisinta on lomien jälkeen tammikuussa ja elokuun alussa. Oikeudellisten palveluiden suuri kysyntä nosti tietosuojajuristien tuntihintoja tietosuoja-asetuksen tullessa voimaan hetkellisesti jopa kolminkertaisiksi. Ajoittamalla omat tarpeet hiljaisempiin aikoihin, voit neuvotella hinnoista.
- Aikataulu. Asiakas, jolla on riittävän pitkä ja joustava aikataulu tehtävän kanssa mahdollistaa juristien käyttöasteen (lue alta lisää käyttöasteesta) optimoinnin. Tämän vuoksi asiakkaan kyky ja halu joustaa aikatauluissa mahdollistaa osaltaan alemman hinnoittelun.
- Arvo. Toimeksiannon arvon noustessa, nousee sen hoitamisen vastuut. Osapuolilla on usein tarve huolellisesti hoitaa vaikkapa yrityskauppa tai oikeudenkäynti, jossa panokset nousevat miljooniin.
- Kiinnostavuus. Juttuun liittyvä kiinnostava oikeudellinen kysymys voi olla juristille arvokas oman uran tai ammatillisen kiinnostuksen vuoksi. Henkilökohtainen kiinnostus voi saada juristin siivoamaan kalenterista aikaa jutulle.
- Kokemus ja erityisosaaminen. Kokenut juristi työskentelee tehokkaammin ja säästää asiakkaan aikaa sekä kustannuksia. Juristin erityinen osaaminen vaikkapa laivanrakennuksesta, tekijänoikeudesta tai tietotekniikasta voi myös vaikuttaa siihen, että juristi pystyy tuottamaan perusjuristia enemmän arvoa ja kilpailua alalla on vähemmän.
- Ostovolyymi. Suuremmat ostajat saavat alalla kuin alalla paljousalennuksia. Tämä pätee myös oikeudellisiin palveluihin.
Saan puheluita, joissa pyydetään katsomaan “ihan nopeasti sopimusta”. Soittajan ajatus on, että tämä olisi mukava pikku homma, joka ei vie aikaa juuri lainkaan. Pelkästään hinnoista sopiminen, toimeksiantosopimuksen tekeminen, esteellisyysselvitys, asiaan perehtyminen ja laskutus vievät toista tuntia.
Toisaalta, jos saan saman viestin asiakkaalta pikaviestimellä, joka ostaa 200 tuntia vuodessa, tiedän jo hänen tilanteensa, esteellisyysselvitykset on tehty ja laitamme laskun kerran neljänneksessä. Hinta jälkimmäisessä tapauksessa samasta toimeksiannosta on pienempi. - Osallistuminen. Palvelun tuotantoon osallistuminen ei suoraan vaikuta tuntihintaan. Se sen sijaan vaikuttaa palvelujen nopeuteen ja sen tuotantoon käytettyihin tunteihin.
Palvelututkimuksessa jokaisella palvelulle on määritelty yksi yhteinen tekijä: Palvelun kohteen osallistuminen palvelun tuottamiseen. Oikeudellisia palveluita ei ole mahdollista toteuttaa ilman asiakkaan osallistumista. Palveluita ei voi aloittaa, ennen kun asiakas ohjeistaa sen tuotannossa. Asiakkaalta voidaan tarvita ohjeita palvelun aikana. Oikeudellisen palvelun toimittaminen edellyttää myös usein asiakkaalta sen vastaanottamista ja hyväksymistä. Asiakas voi osallistua kaikissa vaiheissa joko sopivasti, liikaa tai liian vähän.
Liikaosallistuminen näkyy esimerkiksi tilanteissa, joissa asiakas toimittaa oman pohjan sopimukseksi ja vaatii, että juristi muokkaa sitä. Kyse olisi tilanteesta, jossa maallikko rakentaisi talon ja palkkaisi jälkikäteen arkkitehdin suunnittelemaan siitä rakennusmääräykset täyttävän. Myös jatkuvat puhelut tai sähköpostit nostavat nopeasti tehtävään käytettyä työaikaa ja kustannuksia.
Aliosallistumisesta taas on kyse kun sopimusehdotukset seisovat pitkään ja juristi joutuu kyselemään niiden perään. Tällöin juristin tehtävälle suunnittelmat aikataulut menevät sekaisin ja muut työt täyttävät kalenterin. Katoavat tai “ghostaavat” asiakkaat ovat myös alalla tunnettu ongelma. - Kustannukset. Juristille maksettava palkka, toimisto espan parhaalla paikalla, markkinointi kiiltäväpaperisissa aikakausilehdissä, purjehdukilpailun sponsorointi sekä leegio avustajia tarkoittavat kustannuksia, jotka tulee sisällyttää asiakkaalta laskutettaviin kuluihin.
Itse tavoittelen laskutusastetta joka on 4X juristin palkan verran. 1. osa menee palkkaan. 2. osa menee sivukuluihin. 3. osa menee toimiston ylläpitoon ja kehitykseen. 4. osa on voittoa. - Riski. Erityisesti työskennellessä startup -yritysten kanssa yrityksen maksukyky voi olla rajoitettu. Juristi voi ottaa vastaan laajankin tehtävän, jonka maksu riippuu toimeksiannon onnistumisesta. Tällöin riski heijastuu käytettävään tuntihintaan. Se voi olla epävarmassa tilanteessa 2X tai 3X tavalliseen hintaan verrattuna. Lisäksi riskipitoisen sopimuksen ehtona voi olla jatkotoimeksiannot rahoituksen toteutuessa.
Juristien käyttöaste
Asianajotyössä yrityksen keskeinen menestyksen mittari on juristien käyttöaste. Käyttöasteella mitataan kuinka monta tuntia viikossa juristi tekee laskutettavaa työtä. Tutkimuksen mukaan USA:ssa juristi tekee päivässä keskimäärin alle 2,5 tuntia laskutettavaa työtä.
Nostamalla käyttöaste 2,5 tunnista 3,5 tuntiin vaikuttaa melkein 40% laskutukseen. Keskiverto juristi tekee 200 työpäivää vuodessa. Tämä tarkoittaa 200 tehtyä tuntia lisää. 250 euron tuntihinnalla tämä on 50.000 euroa vuodessa. Esimerkiksi juristin 5000 kuukausipalkalla tällainen nosto on voitollisen ja kituuttavan toimiston ero.
Vastaavasti käyttöasteen nostaminen lähemmäksi kahdeksaa tuntia aiheuttaa omat ongelmansa muun muassa työntekijöiden jaksamisen kanssa. Erityisesti nuorempien juristien työstä iso osa menee opetteluun, josta asiakkaat eivät ole valmiita maksamaan. Täysi käyttöaste vaatisi tällöin tosiasiassa 8 tunnin ylittäviä työpäiviä. Vaikka juristi pystyisi tehokkaasti tuottamaan palveluita täydellä käyttöasteella tämä tarkoittasi, että palautumiseen tai oman sekä yrityksen toiminnan kehittämiseen ei jäisi aikaa. Ylityöllistetty toimisto voi myös joutua kieltäytymään kiireisistä, isoista ja kiinnostavista henkilöresursseja vaativista toimeksiannoista. Näyttäisi, että sweet spot juristien laskutettavan työn osalta on 4-6 tunnin paikkeilla.
Asianajoalaa on monin paikoin vaivannut täyden käyttöasteen räikeä ylittäminen.
Isot yrityskaupat tai oikeudenkäynnit vaativat satojen tuntien tekemistä lyhyessä ajassa. Harvalla toimistolla on työvoimaa reservissä tällaisiin ponnisteluihin. Tällöin toimistot ottavat työntekijöistä irti viikossa ylitöinä kymmeniä tunteja. Pahimmillaan laskutettavia tunteja voi kertyä viikossa toista sataa. Voi miettiä mikä on tällaisen juristin kyky tasaisesti ja tehokkaasti tuottaa laadukkaita palveluja viikosta toiseen.
